‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’ 제품력 차이 통해 피부질환 토탈 솔루션 제공
“반려견과 보호자 삶의 질 개선에 초점”
㈜한국조에티스(대표 이윤경)가 ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’의 성공적인 론칭을 통해 국내 더마톨로지 시장의 확대를 이끌어 가고 있다. 이에 핵심적인 역할을 한 마케팅팀의 전략과 계획을 본지 최초로 화상 인터뷰를 통해 들어봤다. 9월 1일 오후 3시부터 진행된 화상 인터뷰에는 반려동물 사업부 총괄 이성기 이사와 마케팅팀 류민정 과장, 김소휘 대리, 홍수현 사원이 참여했다. <편집자주>
Q. 마케팅팀을 소개해 달라
이성기 이사 조에티스가 갖고 있는 수십 년 간의 동물약품에서의 사업전략, 기획, 마케팅 전반의 경험과 인사이트를 바탕으로 더마톨로지 포트폴리오 확대를 위해 마케팅팀 인원을 보강하고, 각자의 전문성과 다양성을 살릴 수 있도록 조직을 개편했다.
Q. ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’ 치료 개선율 및 안정성에 대한 데이터가 있나
류민정 과장 ‘아포퀠’은 총 247마리의 개가 평균 401일간 치료를 받았을 때, 안전성과 효과가 입증된 제품이다. ‘아포퀠’ 14일 투여 시 소양증이 약 67% 감소했고, 치료 후 4개월 동안 소양증 측정 결과 4개월간의 장기적인 치료에서도 지속적인 개선 효과를 확인할 수 있었다. ‘사이토포인트’는 24시간 안에 작용해 장기간 효과가 유지되는 제품이다. 80% 이상의 임상견들이 12시간 내에 약 85% 치료에 성공했으며, 접종 후 56일까지 효과가 지속됐다.
두 제품 모두 면역억제 관련 부작용이 없으며, 장·단기적으로 부작용이 발생한 사례나 연구 결과가 아직 없다.
Q. ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’에 대한 수의사와 보호자들의 평가는 어떤가
김소휘 대리 2017년 3월 ‘아포퀠’ 출시 이후 약 2년 6개월 후인 2019년 9월에 ‘사이토포인트’를 출시했다. ‘아포퀠’은 먹는 약제로서 스테로이드만큼 급여 후 빠른 효과가 나타나고, 츄어블 제제로 휴대성과 급이가 간편하다.
‘사이포토인트’는 주사제로서 한 번의 주사로 4~8주 장기간 지속되는 효과를 나타내 보호자의 compliance 부담률을 감소시켰다.
‘아포퀠’과 함께 ‘사이포토인트’는 피부질환 치료의 대안책으로서 보호자와 수의사 모두가 큰 만족도를 나타내고 있다.
피부질환은 눈에 보이는 질환임과 동시에 전문가를 통해 적절한 치료를 한다면 반려견의 개선이 눈으로 나타나는 질환이다. 이러한 눈에 보이는 치료 효과와 개선이 보호자와 수의사들에게 신뢰를 준 것 같다.
Q. ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’에 대한 수의사들의 오해와 진실이 있다면
김소휘 대리 ‘사이토포인트’가 주사화된 ‘아포퀠’로 오해하는 분들이 가끔 계시다.
‘아포퀠’은 화학제로서 JAK 경로를 타깃으로 Cytokine에 의한 소양증과 염증을 차단하며 빠르게 효과를 나타낸다.
‘사이토포인트’는 표적치료제로서 항체를 투여하는 방식으로 아토피성 피부염 소양증을 매개하는 IL-31을 타깃으로 중화시키기 때문에 면역체계에 영향을 주지 않고 장기간 안전하게 효과를 나타낸다.
‘아포퀠’의 경우 장기 복용 시 피부 종양에 안 좋은 영향을 미친다는 오해가 일부 있는데, 최근 글로벌 데이터에서 “악성 또는 양성 피부 종양이 ‘아포퀠’의 장기간 복용에도 영향을 미치지 않는다”는 결과를 발표했다.
이성기 이사 ‘아포퀠’은 아토피와 알러지 피부염까지 폭넓게 사용 가능하고, 빠르게 작용한다는 장점이 있어 1차적인 치료제로 사용하기 좋다.
‘사이토포인트’는 아토피성 피부염에 특화돼 있으며, 주사제로서 수의사들의 처방권을 강화시킬 수 있는 제품이다.
두 제품은 소양증을 완화하는 매커니즘 자체가 다르다. ‘사이토포인트’가 훨씬 높은 수준의 안정성을 갖고 있는데, 다만 아토피와 알러지의 중요한 사이토카인에 대해 동일하게 작용하여 소양증을 없앤다는 공통점이 있다.
Q. ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’는 브랜딩화에 성공했다. 성공 요인을 꼽는다면
이성기 이사 피부질환 치료 방법에 있어 다양한 옵션을 제공했다고 생각한다.
효과 지속력의 차이, 제형의 차이를 통한 휴대성 여부, 적응증의 범위 등 제품력의 차이를 통해 ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’의 적절한 co-positioning이 피부질환의 토탈 솔루션을 제공함으로써 출시 2년이 채 안됐지만 반려견의 알러지성과 아토피성 피부염의 중요한 치료옵션이자 넘버원 피부질환 치료제로 자리매김 할 수 있었다.
Q. 세미나를 통한 마케팅도 효과적이었다. 전문가들이 근거 있는 데이터를 제시한 것이 신뢰도를 높인 것으로 보이는데
김소휘 대리 ‘아포퀠’ 출시 당시 국내 피부 알러지 분야의 권위 있는 수의사들과 함께 전국 투어 세미나를 진행했고, 지난해에는 ‘사이토포인트’ 제품 기획 단계부터 함께 했던 드보어 교수를 초청해 심포지엄을 진행했다.
이처럼 드보어 교수를 비롯해 국내 키 오피니언 리더들을 통한 제품 소개 및 실제 임상 경험을 토대로 한 케이스들의 장단점과 치료 효과 등 다양한 임상자료에 대한 설명이 수의사들의 치료 적용에 큰 자신감을 부여한 것으로 보인다.
인사이트 및 케이스 스터디 공유를 위한 세미나는 시장 성장에 큰 기여를 할 것이라고 생각해 추후에도 이러한 기회를 많이 만드는 것이 회사 계획 중 하나다.
Q. ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’의 마케팅 핵심 포인트는 무엇인가
이성기 이사 과거 질환 치료에만 집중했던 패러다임이 지금은 ‘반려견과 보호자의 삶의 질을 개선’하는 것으로 옮겨갔고, 더 나아가 반려견과 보호자의 삶을 더욱 건강하고 행복하는 게 중요해졌다.
따라서 제품에 대한 인식을 심어주는 것도 중요하지만, 질환에 대한 인식을 심는데 포커스를 맞췄다. 알러지와 아토피, 그로 인해 발생하는 소양증, 이로 인해 반려견의 삶의 질이 얼마나 나빠지며, 보호자의 삶의 질 또한 얼마나 나빠지는지 설명했다.
아토피와 알러지로 인한 소양증을 해결한다면 반려견과 보호자의 삶의 질을 향상시킬 수 있다는 접근방식이 많은 공감대를 얻은 것 같다.
‘아포퀠’과 ‘사이포토인트’는 빠른 치료 효과뿐만 아니라 보호자와 반려견의 삶의 질을 함께 개선해주는 제품이라는 점에서 의미가 크다.
기존에 제품 홍보가 약의 효능에만 집중했다면, ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’는 효과와 안전성을 동시에 갖춘 제품으로서 수의사들이 보호자와 삶의 질 향상에 대한 커뮤니케이션을 진행할 수 있었고, 이것이 바탕이 되어 가파른 시장 성장이 가능했다고 본다.
또한 수의사들이 치료 전후의 눈에 띄는 개선율을 직접 경험하고, 그 사례를 공유한 것도 단시간 내 성장할 수 있었던 밑거름이 됐다.
Q. 제품을 통해 국내 수의임상 시장에 어떤 영향을 미쳤다고 생각하나
류민정 과장 미국에서 1년에 동물병원을 찾는 반려견은 약 5,150만 마리로, 그 중 약 17%에 해당하는 850만 마리의 환자가 소양증을 갖고 있다. 특히 ‘아포퀠’이 출시된 2015년과 ‘사이토포인트’가 출시된 2017년에 소양증 환자 비율이 증가한 것으로 알려졌다.
국내도 반려견 6마리 중 1마리가 소양증을 갖고 있을 것으로 예측된다. 그동안 수의사가 미처 인지하지 못하고 있던 환자군이 신약 출시와 함께 적절한 진단과 치료를 받기 시작했다고 볼 수 있을 것 같다.
이성기 이사 ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’ 보급을 통해 국내 반려견 아토피성 피부염 진단 및 치료 시장 확대에 일조했다는 데에 자부심을 갖고 있다.
두 제품의 매출이 증가하면서 국내 더마톨로지 시장 역시 커지고 있다는 것은 수의임상 시장 확대 측면에서 매우 중요하다고 생각한다.
제품 출시 전 국내와 해외 수의계의 석학을 초청해 그랜드 론칭함으로써 질환과 제품에 대한 수의사들의 관심을 높였고, 짧은 시간 내 질환의 중요성과 제품의 특장점에 대해 공감해 주셨기에 가능한 일이었다.
마케팅팀과 영업부에서 질환의 인지 차별화, 제품의 인지 차별화를 타깃으로 국내 출시 이후 지속적으로 수의사 선생님들을 찾아뵙고 설명한 노력의 결과도 있었다.
무엇보다 반려견의 피부질환 치료에 대해 열정과 노력을 아끼지 않으셨던 수의사 선생님들 덕분이라 생각된다. 질환에 대한 인지도를 높이기 위해 수의사들이 노력해주신 결과, 보호자들이 알게 된 질환치료와 원인 치료의 중요도가 국내 피부질환 시장 자체를 성장시켰다고 생각한다.
수의임상 시장의 확대를 위해서는 질환에 대한 홍보도 중요하다. 조에티스는 앞으로도 질환 캠페인과 홍보자료 등을 개발해 수의사들이 보호자들에게 빠르고 효과적으로 질환의 중요성을 전달할 수 있도록 지원할 예정이다.
Q. ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’ 시장 현황과 향후 전망에 대해
류민정 과장 8월 현재 조에티스 거래처는 반려동물병원의 95%에 달하는데, 이 중 ‘아포퀠’은 약 67%, ‘사이포인트’는 출시 1년 만에 약 55%를 점유하고 있다. 두 제품을 함께 사용하고 있는 거래처도 지속적으로 증가하고 있다.
현재 조에티스의 가장 대표적인 제품인 ‘레볼루션’을 사용하는 동물병원 수를 ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’가 능가하고 있다.
반려동물 시장의 가장 큰 축인 심장사상충 예방약과 개 백신에 이어 ‘아포퀠’과 ‘사이토포인트’가 세 번째를 차지할 것으로 예상될 만큼 크게 성장하고 있다.
이성기 이사 일본의 반려견 개체 수는 우리나라의 약 1.5배 정도이지만, 더마톨로지 시장은 5배 이상의 큰 시장을 갖고 있다.
‘사이토포인트’의 경우 일본보다 한국 시장에 먼저 출시했고, 글로벌 조에티스에서는 한국의 시장 잠재력을 훨씬 크게 생각하고 있다.
앞으로도 계속 피부질환에 대한 인지도를 높일 수 있는 다양한 마케팅 방안을 활용해 지속적으로 국내 더마톨로지 시장을 확대해 나갈 계획이다.
Q. 한국조에티스의 기본적인 마케팅 방향은
이성기 이사 글로벌 조에티스에서 진단 업체 ‘Abaxis’를 합병한 바 있다. 따라서 조에티스는 진단에서부터 치료, 예방까지 모든 카테고리를 아우를 수 있다는 장점을 갖고 있다.
피부질환도 조에티스 제품을 통해 예방, 진단부터 치료, 케어까지 피부질환의 ‘A to Z’를 제공하는 것을 목표로 토탈 솔루션 마케팅을 진행하고 있다.
홍수현 사원 8월에 외부기생충 제품 ‘심패리카 츄어블정’을 출시했다. 이를 통해 소양증의 직접적인 원인을 제거하고, 2차 감염을 예방하는 항생제로서 ‘컨베니아’를 사용할 수 있다. 치료 이후에는 피부 보습 및 케어를 위해 ‘알로빈’ 컨디셔너와 ‘말라셉F’ 샴푸를 통해 지속적인 관리가 가능하다.
이처럼 조에티스는 직접적인 원인 제거부터 치료, 케어까지 더마톨로지 포트폴리오를 구성하고 있다.
Q. 향후 사업계획은
이성기 이사 내년 초에는 이커머스 시스템을 구축하고자 한다. 단순 구매 플랫폼이 아니라 디지털 플랫폼을 통한 마케팅을 전반적으로 강화할 예정이다. 온라인 플랫폼을 이용한 홍보로 수의사들은 모든 제품에 대해 상세한 설명을 볼 수 있고, 24시간 주문도 할 수 있도록 할 예정이다.
정리 : 김지현 기자
