흔히 회사 대 회사 거래(Business to Business)를 ‘비투비(B2B)’, 기업과 소비자 간의 거래를 ‘비투씨(B2C)’라고 말한다. 업체들의 경우 동물병원을 상대로 하는 영업은 비투비, 소비자인 보호자를 상대로 하는 영업은 비투씨다. 동물병원 역시 동물병원 상대냐 보호자 상대냐에 따라 비투비와 비투씨로 나눈다.
동물병원의 경우 다른 의료기관들이 비투씨 시장에 홍보를 아끼지 않는 것과 달리 소비자 홍보에 소극적이었던 것이 사실이다. 동물병원 자체 블로그나 SNS 등을 통해 소통하고는 있지만 의료기관들처럼 대대적으로 미디어나 홍보매체를 통해 광고나 홍보를 하는 경우는 거의 없다.
그러나 최근 들어 비투씨로 홍보 전략을 바꾸는 업체들과 동물병원들이 늘어나며 변화가 감지되고 있다. 장비업체의 경우 판매처인 동물병원만을 타깃으로 홍보하던 것에서 보호자 대상 홍보를 통해 역으로 동물병원 판매를 올리는 전략을 계획하는 업체들이 생겨나고 있다. 이들은 특정 질환 치료나 새로운 술식에 사용하는 장비의 효과를 알리기 위해 TV나 유튜브 광고등 비투씨 홍보를 준비하고 있다.
보호자들을 대상으로 가장 효과적으로 홍보할 수 있는 펫박람회의 경우 그동안은 비투씨 제품을 판매하는 업체들이 대부분 부스에 참여해 판매에 열을 올렸다면, 이제는 처방제품이나 동물용의약품을 비롯해 진단 및 치료 장비 업체들까지 부스에 참여해 브랜드이미지를 각인시키고 동물병원에 보호자들이 해당 제품 및 술식을 요구할 수 있도록 제품 효과와 효능 홍보에 집중하고 있다.
최근에는 동물병원들도 펫박람회에 참여해 보호자를 대상으로 질환 및 병원에 대해 홍보하며 비투씨 시장에 적극적인 행보를 보이고 있다. 최근 킨텍스에서 열린 ‘2023 메가주’에는 몇몇 동물병원들이 참여해 상담과 홍보를 진행, 보호자들이 줄을 서서 기다리는 큰 호응을 얻었다. 중국 상하이 펫박람회만 가봐도 수백개 회원사를 갖고 있는 유명 동물병원 네트워크들이 대거 부스에 참여해 병원 장비들을 구현해 놓고 홍보하는 모습을 쉽게 볼 수 있다.
의료쪽은 이미 비투씨로 홍보 전략을 바꿔 성공한 사례가 많다. 특정 술식의 레이저 장비를 대중이 쉽게 인식할 수 있도록 ‘00레이저’로 명명해 각종 매체와 미디어를 통해 홍보하면서 고객들이 먼저 해당 술식을 요구함에 따라 많은 병원들이 해당 장비를 구입하며 단시간내 시장에 안착했다. O임플란트 회사의 경우 업계 처음으로 TV 광고를 시작하면서 수입제품이 주류였던 임플란트 시장을 국산으로 확 바꿔버렸다. 의료마케팅 시장의 패러다임을 완전히 바꿔 놓은 것이다.
사실 대중을 상대로 의술을 광고한다는 것에 병원들은 거부감이 있다. 특히 광고가 넘쳐나는 피부과나 성형외과, 치과의 경우 처음 대중매체를 통해 광고할 당시 강한 질타와 제재가 있었다. 하지만 얼마 지나지 않아 대부분의 병원들이 너도나도 홍보에 열을 올리며 광고시장에 뛰어들었다. 마찬가지로 동물병원도 머지 않은 시일 내 광고의 홍수 속에 경쟁하는 날이 올지도 모른다.
모든 변화는 처음이 어렵지 한번 시작한 변화는 한순간에 봇물처럼 터져 나온다. 최근 수의계 업체들뿐만 아니라 동물병원들이 비투씨로 홍보 전략을 바꾸고 있다는 것은 이미 수의료 시장에도 변화의 바람이 불어오고 있음을 의미한다.
