한국조에티스의 반려동물사업부를 총괄하는 이성기 전무이사는 20여 년간 한국화이자 등 인체 제약을 거친 마케팅 전문가이다. 그는 지난 2019년 한국조에티스 반려동물사업부장으로 입사해 피부질환 치료제인 ‘사이토포인트’의 성공적인 론칭 기획을 시작으로 ‘아포퀠’ 등 동물병원 피부질환 시장 개발을 통해 점유율을 90%까지 올려놓는 성과를 거뒀다.
최근에는 ‘피부질환’ 주제의 ‘VIP 심포지엄’을 성황리에 마치고 연이은 신제품 출시 계획으로 성장에 박차를 가하고 있다. 조에티스만의 제품력을 기반으로 다양한 마케팅 전략을 펼치고 있는 이성기 전무를 만나봤다.
Q. ‘VIP 심포지엄’의 성공 전략은
여러 차례에 걸친 마켓 리서치와 서베이 등을 통해 파악한 수의사들의 궁금증을 심포지엄을 통해 해소해 주고자 했다. 수의사들의 니즈에 맞춤형 교육을 제공하기 위해 연자 선정에도 심혈을 기울였다. 그 결과 단순 발표와 강의로 끝나는 것이 아니라 질의응답 시간만 1시간 이상이 소요됐을 정도로 수많은 질문들이 쏟아졌다. 이러한 과정들이 하나의 가치이자 성공 요인으로 작용했다고 생각한다.
Q. 조에티스만의 마케팅 포인트는
조에티스는 진단부터 치료까지 넓은 솔루션을 보유하고 있다. 이는 고객의 폭이 넓다는 의미이기도 하다. 고객들의 다양한 니즈 충족을 위해 지속적인 신약 개발에 나서고 있으며, 각 제품의 제형, 효능, 지속 시간 등의 장점을 극대화해 소비자들에게 알맞은 치료 요법을 제공하는 것에 집중하고 있다.
아무리 실력이 뛰어난 수의사와 효과 좋은 약이 있어도 보호자와 환자가 병원에 내원하지 않으면 결국 치료의 기회가 줄어들게 된다. 따라서 적절한 마케팅 대상을 정해 병원 내원을 유도함으로써 질환을 정확히 인식하고, 수의사의 조언을 받아들이게 하는 한편, 조에티스는 치료, 예후, 유지, 총 세 단계를 통해 수의사들의 진료를 돕기 위해 노력하고 있다.
이 단계를 거쳐 질환에 대한 보호자의 인지와 이해도가 높아지면 전문가의 치료에 대한 믿음과 치료의 순응도는 높아지기 마련이다. 따라서 수의사는 치료 전 문진 시간과 기타 업무에 대한 시간을 단축해 더욱 양질의 치료에 집중할 수 있게 되고, 이는 환자와 보호자, 수의사 모두에게 중요한 모멘텀이 될 수 있다.
Q. 보호자 홍보도 계획하고 있나
올해 3월 조에티스 공식 인스타그램 계정을 개설해 반려동물 보호자들에게 질환에 대한 인식 확대를 목표로 각종 질병부터 치료 등 유용한 정보를 카드뉴스 형식으로 제공하고 있으며, 커뮤니티 등을 통해 정확한 타깃을 선정한 홍보에 집중하고 있다.
병원에 내원하는 보호자들의 질환에 대한 인식 확대를 목표로 의료진과 협의를 통해 원내 환경 구성에 집중하고, 더 나아가 보호자들에게 올바른 정보를 제공할 수 있도록 수의테크니션을 대상으로 한 중장기적인 교육 프로그램도 진행할 예정이다.
Q. 이커머스 채널 ‘조에티스 포유’ 반응은
‘조에티스 포유’는 지난 2021년 비대면 시대에 걸맞은 고객 경험 강화를 위해 출시한 이커머스 채널이다. 해당 채널을 통해 소비자들은 실시간으로 제품의 정보를 확인하고, 시간과 장소에 구애받지 않고 언제 어디서나 제품을 주문하고 구매할 수 있다. 반려동물사업부 매출의 약 90%를 차지할 정도로 반응이 아주 좋은 편이다.
Q. 신제품 ‘레볼루션 플러스’를 소개해달라
‘레볼루션 플러스’는 심장사상충과 내외부 기생충 예방에 효과적인 고양이 전용 제품으로 적용 범위가 넓어 효과가 빠르고, 안전성이 높아 부작용 발생에 대한 부담이 적다. 또한 장갑 등 기타 장비가 불필요하고, 치료제 도포 후 바로 일상생활이 가능한 것이 장점이다. 올해 하반기 출시해 본격적으로 판매를 시작할 예정이다.
Q. 공급 문제로 구충제 시장이 어려움을 겪은 바 있다
모든 제품이 국내에서 생산돼 출시까지 이어질 수 있다면 좋겠지만 여러 한계점으로 인해 현실적으로 어려운 상황이다. ‘레볼루션’ 공급 이슈로 인해 사용 중이던 치료제 대신 다른 치료제를 어쩔 수 없이 사용해야 하는 상황을 만든 점에 있어 소비자분들에게 매우 송구스럽게 생각한다. 해당 부분 해결을 위해 글로벌에게 지속적인 어필과 의견을 제시해 현재는 안정적인 공급이 가능해졌다. ‘레볼루션 플러스’를 계기로 시장 확대와 더욱 안정적인 공급을 기대해주시길 바란다.
Q. 사업계획 및 향후 목표는
한국조에티스 반려동물사업부는 하반기를 기점으로 내년까지 지속적인 신제품 출시를 계획하고 있다. 모든 제품은 새로운 치료 옵션으로 자리매김하는 것이 중요하다. 여러 가지 치료 옵션 중 수의사들이 해당 제품을 선택할 수 있도록 이끌고, 적절한 시기에 환자에게 투약하는 것이 커다란 가치다. 따라서 하반기에는 ‘레볼루션 플러스’를 고양이 의약품 시장에 안착시키는 게 목표다.
또한 동물용의약품 전문기업으로서 보호자와 반려동물이 행복한 삶을 영위할 수 있도록 수의사와 보호자, 제약회사가 협업해 어떻게 하면 올바른 치료를 제공할 수 있을지 고민하고, 지속적인 신약 개발로 파이프라인을 강화해 나갈 것이다.
단기적인 매출도 물론 중요하지만 치료 옵션의 다양화를 통해 신뢰도를 높이는 것부터 적절한 시기에 치료를 제공하는 것까지 모든 과정이 순차적으로 연계돼야 더 많은 반려동물에게 가치를 베풀고 장기적인 매출 성장으로 이어질 수 있을 것이다. 이를 위해 보호자들이 질병 예방부터 제대로 된 치료에 임할 수 있도록 회사의 안정적인 성장과 수의사들과의 협업으로 다양한 치료 옵션을 제공하고자 한다.
