“이제 욕 좀 그만했으면 좋겠어요 참는 데도 한계가 있지”, “그렇게 도움을 많이 줬는데 고맙다고는 못할망정 욕은 왜 하고 다니냐구요”, “원수진 것도 아닌데 정말 왜 그러는지 모르겠어요”
요즘 업체 사람들을 만나면 심심찮게 듣는 소리다. 바로 영업사원들의 네거티브 마케팅이 도를 넘어 서고 있는 것. 이런 현상은 경쟁업체일수록 특히 더욱 심하다.
그만큼 업체들의 경쟁이 치열해졌다는 것을 방증하는 것이기도 하지만, 설사 욕먹을 짓을 했다손 치더라도 이런 일차원적인 영업은 결국 제살 깎아먹기로 자기 자신은 물론 회사 이미지에도 먹칠을 하는 셈이다.
경쟁업체간 이직도 원인
경쟁업체간의 이런 네거티브 마케팅은 수의계 업체 직원들의 재직 기간이 길어지고, 비슷한 계열 업종 간의 이직이 잦아지면서 더욱 거세지고 있다.
스카우트를 통한 이직의 경우 해당 업체의 장점은 물론 약점까지도 잘 알고 있기 때문에 경쟁업체에겐 경계대상 1호다.
스카우트 될 정도라면 그만큼 능력을 인정받은 것이어서 경쟁업체에 위험한 존재가 될 수 있지만, 재직했던 기업의 기밀이나 핵심기술 누설은 법적인 처벌 대상인 만큼 오히려 염려하지 않아도 된다.
사실상 경계해야 할 대상은 바로 반강제적으로 이직된 경우다. 자신의 의사와 상관없이 회사를 나오게 됐을 땐 앙심(?)을 품을 수 있어 네거티브 영업방식에 가장 많이 노출될 가능성이 높은 케이스다.
한 동물병원 원장은 “다양한 제품 브랜드와 업체들이 생겨나면서 같은 용도와 기능을 가진 제품들이 많아지다 보니 업체 간 영업사원들의 경쟁이 아주 치열해지고 있는 것 같다”며 “자기네 제품만 영업해도 될 것 같은데 경쟁업체 간 서로 상대방 깎아 내리기가 정도를 넘어서고 있어 눈살을 찌푸리게 한다”고 말했다.
제품선택 시 영업사원 중요해
그나마 이유 있는 네거티브는 이해한다고 해도 아무런 이유나 관계도 없이 상대방 헐뜯기가 난무하는 것은 무조건 고객부터 잡고 보겠다는 심산이다.
K 원장은 “제품력이 비슷한 수준이라면 영업사원이 어떻게 하느냐에 따라 제품을 선택하게 되는 것이 사실”이라며 “고객의 입맛을 잘 알아 신속하고 정확한 서비스를 제공하는 영업사원이라면 제품을 계속 사용하는 데 여러모로 편리한 점이 많아 아무래도 나와 잘 맞는 영업사원을 보고 제품을 고르게 된다”고 말했다.
이처럼 영업사원의 영업력은 제품을 선택하는 중요한 기준이 되고 있다. 또한 네거티브 영업이 제품을 판매하는 데 있어 어느 정도 효과를 보는 것도 사실.
때문에 영업사원들의 도덕적, 윤리적인 양심과 책임에만 호소하기엔 업체 간의 경쟁이 너무나 치열하고, 이런 구조 하에서 네가티브 마케팅은 더욱 심화될 수밖에 없는 상황이다.
고급정보로 수준 높아져
결국 제품의 선택은 원장의 손에 달려 있다. 경쟁업체 헐뜯기가 더 활개를 칠 것이냐, 수그러들 것이냐는 원장들에게 네거티브 마케팅이 통하느냐 아니냐에 따라 판가름 날 것이다.
반려동물시장이 빠른 속도로 팽창하고 있다는 것은 시장 규모가 그만큼 커진다는 얘기며, 관련 인력 또한 확대되고 성장할 수밖에 없다.
동시에 직원들의 재직 수명도 길어져 인력풀이 어느 정도 정해지면 이들의 시장 내에서의 이동 가능성은 더욱 높아질 수밖에 없다.
이처럼 업체들의 경쟁이 가속화 되고 있는 상황에서 네거티브 마케팅은 당분간 더 활개를 칠 것으로 보인다.
하지만 이런 일차원적인 영업방식은 시장이 성숙해지면 한계를 가질 수밖에 없다. 그만큼 다양한 고급 정보에 노출되는 고객들이 제품을 선택하는 눈과 귀가 높아지면서 더 이상 영업사원의 일방적인 말만 듣고 제품을 선택하지는 않을 것이기 때문이다.
