사회는 놀랍게도 8:2 법칙 비율을 보인다는 것을 발견하고 만들어진 용어가 있다. 바로 ‘파레토 법칙’과 ‘롱테일 법칙’이다. 과연 이러한 법칙들이 동물병원 마케팅과도 연관이 있을까?
Law of Pareto
파레토 법칙은 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Federico Damaso Pareto)의 이름에서 따온 용어이다. ‘80 대 20 법칙’이라 칭하기도 하며, 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에 의해 일어나는 현상을 말한다.
쉽게 말하자면 백화점이나 카드사의 매출 80%가 단, 20%의 고객에 의해 발생하는 현상을 생각하면 되는데, 파레토 법칙은 매출이라는 특정 상황에서만 나타나는 것은 아니다. 기업이나 범죄, 생태계 등 다양한 분야에서도 파레토 법칙을 볼 수 있다.
The Long Tail
롱테일이라는 용어는 미국의 넷플릭스와 아마존 등 특정 비즈니스 모델을 설명하기 위해 IT 잡지 와이어드(Wired)의 편집장 크리스 앤더슨(Chris Anderson)에 의해 시작되었다. 미국에서는 ‘The Long Tail’로 표현하며, 한국에서는 ‘롱테일 현상’ 또는 ‘긴꼬리 효과’로 불린다.
롱테일 법칙은 파레토 법칙과 반대로 80%의 사소한 다수가 20%의 핵심 소수보다 더 뛰어난 성과를 창출한다는 이론이다. 예를 들어 미국 빌보드 차트 50위권 이내 CD의 판매량은 전체의 20퍼센트에 불과하다라든가 하는 식이다.
동물병원은 어떤 법칙에 적용될까?
고부가가치 상품을 서비스하는 기업이라면 20%의 고객에게 집중하는 것이 효과적이지만, 반대의 경우 다수의 고객을 확보하는 것이 효과적이다. 그 때문에 일부 특수 병원을 제외한다면 롱테일 법칙이 적용되는 경우가 많다.
동물병원의 예로 생각해보자. 한 번 큰 수술을 한 반려동물이 짧은 시일 내에 재수술 할 일이 있을까? 보호자가 그런 상황이 오도록 방치할까?
이렇게 생각하면 이해하기가 쉬울 것이다. 여러 차례 수술이 필요하거나 수술 중 문제가 생긴 경우를 제외한다면 검진을 위해 방문할 순 있지만, 치료를 목적으로 방문하는 경우는 극히 희박하다.
따라서 매출과 연관 지어 생각한다면 다수의 고객을 확보하는 것이 중요하다.
온라인 마케팅의 필요성
다수의 고객이 내원한다면 매출은 자연스럽게 증가하게 된다. 그러나 가만히 있는다고 고객이 늘어나진 않는다. 다양한 방법으로 내원을 유도하는 것이 중요한데, 지금처럼 급격하게 디지털화 되는 사회에서는 온라인 마케팅을 빼놓을 수 없다.
성공적인 온라인 마케팅을 위해서는 해당 지역의 시장성을 분석하여 자신만의 차별화된 전략을 세운 다음 작은 단계부터 점층적으로 나아가야 한다.
고객들이 필요로 하는 기본 정보부터 진료 수준, 특화 진료, 첨단 장비, 서비스 등 타 병원과의 차별화를 통해 이목을 끌어야 한다.
또한 마케팅은 단순히 우리를 홍보하는 수단을 넘어 동물병원을 방문하는 보호자들과의 소통의 창구가 되어야 한다.
소통을 통해 신뢰가 쌓이다 보면 자연스럽게 만족스러운 결과가 따라오게 된다.
반려인구 1,500만 시대 경쟁은 앞으로 더 치열해질 것이다. 그만큼 이제는 동물병원 경영 방향도 달리 할 수 있어야 한다. 혁신이 어렵다면 마케팅이 해결책이다.
원업크리에이티브 이정원 대표
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