상권분석 통한 마케팅 전략이 필요 … 온라인 홍보도 중요해
동물병원 시설과 장비를 구비하고 직원 선발까지 모두 마쳤다면, 마지막으로 가장 중요한 것이 오픈한 병원을 어떻게 고객들에게 알리고 찾아오게 만드느냐다. 즉, 병원 홍보와 마케팅을 얼마나 잘 하느냐에 따라 성공 개원의 승패가 달렸다고 해도 과언이 아닌데, 요즘처럼 동물병원이 우후죽순 늘어나는 초경쟁시대에는 더더욱 그렇다.
마케팅 전략 어떻게 구축할 것인가가 ‘관건’
홈페이지와 SNS 최대한 활용해야 … 저비용으로 고효율 전략 필요해
많은 시간과 비용을 투자해 동물병원을 개원했다면 성공적인 개원이 돼야 하는 것은 당연지사.
원장 자신만의 임상 스타일과 경영 스타일을 제대로 분석해 이에 맞는 진료 콘텐츠를 구성하고, 가장 효과적으로 홍보하고 마케팅 할 수 있는 전략을 구축하는 것이 중요하다.
상권분석 통해 전략 짜야
마케팅 전략을 짜려면 일단 먼저 원장 자신이 마케팅 상품에 대한 거부감이 없어야 한다. 그 다음에 원장의 임상과 경영 스타일을 파악하고, 이에 걸 맞는 진료 콘텐츠와 경영 방식을 결정하는 것이 중요하다. 임상과 경영의 중심인 원장 스타일에 맞지 않는다면 아무리 좋은 전략도 소용이 없다.
진료 콘텐츠의 특화는 병원의 색깔을 결정짓는 가장 중요한 요소이다.
자기 병원만의 진료 콘텐츠는 원장이 가장 자신 있게 잘 할 수 있는 진료도 중요하지만, 개원지 주변의 상권분석을 통해 이에 적합한 진료를 특화시키는 것도 중요한 전략이다.
해당 지역의 상권분석을 하기 위해서는 인구 성비와 연령 분포를 알아보고, 싱글가구가 많은지 노인인구가 많은지 성향을 분석해 타깃 층을 설정하는 것이 좋다.
이런 정보는 가까운 부동산에서도 쉽게 알아 볼 수 있다.
또 주변의 동물병원 수와 주 진료과목을 알아보고, 전문 조사기관을 통해 매출 수준을 알아보는 것도 필요하다. 이는 자기 병원만의 경쟁력 있는 진료 콘텐츠를 결정하고, 매출 기준을 잡는데 도움이 된다.
병원전문 마케팅 전문가 A대표는 “개원한 지역 특성을 제대로 분석해 명확한 타깃을 설정하는 것이 중요하다”며 “타깃을 설정해 진료 콘텐츠를 구성하고, 이를 바탕으로 마케팅 전략을 짜는 것이 순서다”고 설명했다.
온라인 홍보 최대한 활용해야
원장의 진료철학과 경영 방침을 반영한 진료 콘텐츠를 구성했다면, 이에 맞는 진료 상품을 개발하고, 블로그, 페이스북 등 SNS와 병원 홈페이지 등 온라인 홍보 툴을 최대한 활용해야 한다.
병원을 홍보하려면 온라인 마케팅은 필수다. 온라인 시대에 홈페이지와 모바일 구축은 기본이며, 활발한 SNS 활동을 통해 가능한 노출빈도를 높여야 효과적으로 어필할 수 있다.
특히 자기병원만의 차별화된 진료 서비스를 제대로 알리려면 홈페이지만큼 좋은 게 없다. 때문에 홈페이지의 콘텐츠를 얼마나 잘 구성하느냐는 매우 중요한 문제다.
홈페이지는 병원의 첫 이미지를 결정하는 요소인 만큼 색감부터 콘텐츠까지 꼼꼼하게 구성하고 빠짐없이 체크해 고객들에게 전문성 있고 신뢰감 있는 병원이라는 이미지를 심어 줘야 한다. 가능하면 특화된 진료를 이해하기 쉽게 어필하는 것이 좋다.
또한 고객의 마지막 진료 동기를 유발하는 상담의 역할이 중요한 만큼 상담 커뮤니케이션 능력을 갖춘 직원을 배치해 온라인 상담과 관리를 전담하게 하는 것이 좋다.
홈페이지가 구축되면 지속적인 관리와 운영이 필요한데, 예를 들어 하루에 2회 일정한 시간을 정해 전담 직원이 게시글 답변이나 이벤트를 업데이트 하는 등 활발한 움직임을 보여 주어야 한다.
정기적인 이벤트도 필요해
모 컨설팅 업체 관계자는 “홈페이지를 잘 관리하려면 책임 관리자 스탭을 정하고, 진료에 대한 상담 매뉴얼과 교육이 필요하다”고 강조했다.
또한 진료 핵심 키워드 광고를 통해 가능한 온라인상에 많이 노출시키는 것이 좋다. 고가의 비용을 들여 컨설팅 업체에 키워드 광고를 의뢰하는 경우도 있으나 간단하게 포털 사이트 상단에 노출시키는 방법도 있어 병원 전문 마케팅 강좌를 찾아 원장과 직원이 함께 배우고 직접 관리하는 것도 효율적인 방법이다.
병원을 효과적으로 홍보하기 위해서는 정기적인 이벤트 기획도 필요하다. 신규 고객 확보는 물론이고 기존 고객을 유지 관리하는 데 이벤트만큼 좋은 것이 없다.
이벤트를 명목으로 진료 패키지를 구성해 할인 혜택을 제공하거나 방학이나 휴가철 등 특정 시즌이나 발렌타인데이처럼 특정 이벤트 날을 이용하는 것도 좋다.
실제로 반려동물 용품이 발렌타인데이 등에 불티나게 팔리면서 각종 ‘데이 마케팅’이 특수를 노리고 있어 동물병원도 데이 마케팅을 이용해 보는 것을 추천한다.
적정 진료비로 수익성 높여야
병원을 운영하는데 있어 진료비를 어떻게 책정 하느냐도 매우 중요한 문제다.
동물병원 진료비는 ‘부르는 게 값’이라는 인식이 보편화된 상황에서 너무 비싸게 책정하는 것은 고객들에게 거부감을 줄 수 있으나, 그렇다고 무조건 싸게 한다고 해서 고객이 늘어나는 것도 아니다.
무엇보다도 진료 퀄리티에 맞춰 적정 수준의 진료비를 고객들이 납득할 수 있는 선에서 책정하는 것이 중요하다.
B컨설팅 업체 대표는 “진료비를 깎아 주는 것보다는 적정 진료비를 제시하고, 추가로 서비스를 더 해주는 것이 진료 동기를 유발하는 데 더욱 효과적이라는 것은 입증된 사실”이라며 “박리다매보다는 적정 진료비로 우수 고객을 유지하는 것이 병원 수익 측면에서 훨씬 효과적”이라고 말했다.
주변 병원과 비교해 경쟁력 있는 진료는 그에 걸 맞는 진료비를 책정하는 것이 필요하다. 이는 해당 진료에 대한 원장의 자신감을 나타내는 것이기도 하기 때문이다.
진료비를 제시할 때 고객과의 최종 접점을 이루는 스탭의 상담 스킬도 매우 중요하다. 진료비에 대해 보호자가 이의를 제기할 경우, 이를 납득시키고 진료를 유도할 수 있는 스탭의 상담 능력은 고객 확보에 상당한 영향을 미친다.
때문에 상담 매뉴얼에 대한 스탭 교육이 절실히 필요하다.
보호자 중에는 거리와 상관없이 소개로 오는 경우도 많다. 이는 임상실력을 바탕으로 입소문이 나거나 인맥을 통한 경우인데, 결국은 홍보 마케팅의 성과라고 볼 수 있다.
병원을 개원만 하면 성공하는 시대는 이미 지났다. 개원에 필요한 하드웨어와 소프트웨어를 갖추고, 여기에 전략적인 홍보 마케팅까지 삼박자가 제대로 맞춰진다면 성공적인 개원이 가능하다.
치열한 경쟁시대에 확실한 진료철학을 갖고 원칙에 입각한 철저하고 꼼꼼한 개원 준비만이 성공 개원을 위한 지름길이 될 것이다.
