의료시장 성수기와 비수기가 있다
오랫동안 의료업종에 근무하면서 얼마 전 까지도 목표를 세웠던 것이 있습니다. 그것은 다름아닌 ‘비수기가 되어도 우리 병원은 잘 되어야 한다’ 라는 것입니다. 그러나 10년 넘게 메디컬과 덴탈 업종에 근무하며 곰곰이 따져 본 결과, 봄과 가을 시점에 검색율이 낮고, 구매전환도 낮아진다는 것을 알 수 있었습니다. 로그분석을 통해 검색 키워드 유입을 확인한 결과, 이 시기에는 키워드 검색이 낮아졌습니다. 즉, 고객의 관심이 낮아진다는 결론입니다. 물론 모든 의료 업종이 그렇다는 것은 아닙니다. 고객이 원하는 것과 필요에 의해서 병원을 찾는 것이 다르기 때문입니다. 그러나 이처럼 고객의 관심이 줄어드는 시기는 있기 마련이고, 이 시기에 반대로 광고경쟁은 더욱 치열해집니다. 그리고 당연히 입찰가도 높아집니다.
비수기 있다는 것을 인정하자
비수기일수록 광고비를 더 많이 투자한다는 것은 어찌 보면 아이러니 하게 느껴집니다. 그러나 필자 또한 비수기일 때 광고비용을 더 투자를 했었습니다. 당연한 결과일지 모르지만 구매전환은 낮았습니다. 결과적으로 고객들의 관심도가 낮기 때문입니다. 타깃으로 삼았던 관심 연령대가 움직여주지 않은 이유일 가능성이 높습니다. 이럴 때 우리는 비수기임을 인정해야 합니다. 만일 비수기를 인정하지 않으면, 침착함을 잃고 광고비용만을 계속해서 더 쓰게 됩니다.
비수기라고 넘겨짚지 말고 원인 분석해야
비수기라고 단정 짓기 전 꼭 해야 하는 것들이 몇 가지 있습니다. 지금이 비수기인지, 아니면 내 사이트나 상품/서비스, 혹은 마케팅의 문제인지를 살펴보는 것입니다.
1. 로그 분석을 철저히 하라
2. 네이버 키워드 광고 리포트를 확인하라.
3. 웹 사이트 내에 콘텐츠의 내용과 필요한 콘텐츠의 보강이 필요한 시기인지 판단하라.
4. 검색을 통해 내 병원의 안티(Anti)가 있는지 확인하라.
5. 경쟁업체의 웹사이트 및 마케팅 동향을 분석하라.
만일 위 5가지에 특별한 문제가 없다면 비수기 원인이라고 생각해도 좋습니다.
비수기, 비수기답게 극복하자
비수기를 인정할 때 비수기를 극복하는 노하우가 생기게 됩니다. 무분별하게 광고비용을 더 늘리지 않아야 합니다. 늘리지 않기 위해서는 어떻게 하면 좋을까요? 기존에 하던 콘텐츠 작업에 몰두해야 합니다.
1. 키워드 순위 조정
2. 키워드 랜딩 페이지 및 광고 소재 전환
3. 꾸준한 블로그 포스팅
4. 지식iN 답변
5. 이미지 노출
6. 치료 전후 사진 및 리뷰 마케팅
검색 양이 적어진 것이 비수기의 원인이기 때문에 최대한 고객에 눈에 띌 수 있게 다양한 루트로 콘텐츠를 노출시키는 방법을 고려하시기 바랍니다.
예를 들어 블로그 포스팅을 하루에 한 건 했다면 이 시기에는 5건 이상씩 하여 최대한 노출을 많이 시키는 것이 좋습니다. 또한 지식iN에 답변할 내용들을 놓치지 말고 찾아서 확인하는 것도 좋은 방법입니다.
비수기는 성수기를 위한 준비 기간
개미와 베짱이 동화를 기억하실 것입니다. 비수기에 어떻게 준비하느냐에 따라 성수기 성공이 좌우되기 때문입니다. 이 시기에는 바쁜 성수기 때 만들어 놓은 체크리스트를 되짚어 보며, 마케팅 전략을 다시 수립하는 시기입니다.
하지만 앞서 말씀 드린 것처럼 먼저 내실을 튼튼히 해야 합니다. 웹사이트 리뉴얼은 물론 콘텐츠 보강이 중요합니다. 콘텐츠 보강에는 치료법, 의사의 활동내용, 장비, 인증서, 언론보도 등 다양한 방법이 있으며, 이는 비수기 때만이 아닌 수시로 하는 것이 가장 이상적이지만, 이 시기를 더욱 적극적으로 활용하는 것이 좋습니다.
결과적으로 검색 양이 많아지는 성수기일 때 콘텐츠 노출이 많이 되고, 많은 콘텐츠 중에서도 차별화된 것을 고객들은 선택합니다. 그러나 특히 병원 고객은 한 번에 선택하지 않는다는 사실을 기억하시기 바랍니다. 검색 양이 적은 비수기일 때 선택하지 않는 고객은 즐겨찾기(Book Mark)를 통해 꾸준한 관심을 가진 후 성수기에 다시 찾아와 선택할 수도 있습니다. 즉, 잠재고객이 성수기에 구매전환이 되는 것이죠. 그러므로 비수기일 때 경쟁에만 치중하지 말고 내실을 튼튼히 하고 성수기를 준비하는 것이 더욱 현명한 선택이 아닐까 생각합니다.
(주)좋은의사착한마케팅 조종만 대표
